Strategi Dan Perencanaan Negosiasi Bisnis

Strategi dan Perencanaan Negosiasi Bisnis

1. Latar Belakang

Negosiasi merupakan suatu proses komunikasi, Menurut Hartman bahwa negosiasi merupakan suatu proses komunikasi antara dua pihak yang masing-masing mempunyai tujuan dan sudut pandang mereka sendiri, yang berusaha mencapai kesepakatan yang memuaskan kedua belah pihak mengenai masalah yang sama. Banyak orang mengamsumsikan bahwa jantung negosiasi adalah proses memberi dan menerima yang digunakan untuk mencapai kesepakan. Sementara proses memberi dan menerima snagat penting, negosiasi merupakan proses sosial yang kompleks; banyak faktor yang membeentuk hasil negosiasi tidak terjadi selama negosiasi; mereka terjadi sebelum pihak-pihak yang akan melakukan negosiasi atau membentuk konteks di sekitar negosiasi.

Hasil gambar untuk strategi dan perencanaan negosiasi bisnis

Untuk dapat menyelesaikan negosiasi dengan baik dibutuhkan sifat-sifat yang menunjang yang harus dimiliki oleh seorang negosiastor agar dapat berjalan sesuai dengan tujuan. Ini merupakan salah satu kegiatan dalam bisnis yang sangat menunjang keberhasilan.

Salah satu strategi dan perencanaan adalah kebutuhan akan sifat dalam negosiasi untuk mencapai tujuan atau hasil yang mereka inginkan. Artinya, harus saling berkoordinasi untuk mencapai tujuan mereka sendiri, atau mereka memilih untuk bekerja sama karena hasil yang mungkin dicapai akan lebih baik daripada mereka bekerja sendiri. Namun pihak yang terbiasa bekerja sendiri juga dapat memenuhi kebutuhan mereka sendiri tanpa bantuan dan dukungan dari orang lain.

PEMBAHASAN

A. Dampak secara langsung dan tidak langsung dari strategi negosiasi

Dampak langsung :

- Harapan bukan merupakan tujuan

- Tujuan pribadi dari negosiasi dihubungkan dengan tujuan kelompok la

- Ada batasan dalam mencapai tujuan

- Tujuan yang spesifik adalah tujuan yang efektif

Dampak tidak langsung

- Merekatkan hubungan antar individu

B. Apa perbedaan strategi dan taktik

Strategi : rencana keseluruhan yang digunakan untuk mencapai tujuan dari negosiasi

Taktik : berjangka pendek, bertujuan untuk mendesain dan membantu dalam membuat rencana yang lebih luas

- Taktik berhubungan dengan strategi

- Taktik dikendalikan oleh strategi

C. Pendekatan dalam strategi negosiasi

- Unilateral : strategi tanpa melibatkan pihak atau kelompok lain

- Bilateral : strategi yang tercipta akibat dari dampak strategi yang lain.

D. Opsi – opsi strategi

- Dual Concern Model

Model strategi berdasarkan jawaban dari dua pertanyaan ;

- seberapa pentingkah pencapaian yang didapat dari hasil negosiasi yang diinginkan

- seberapa pentingkah pencapaian dari hubungan yang dicapai di masa sekarang dan masa depan dari negosiasi

- Non – engagement strategy : avoidance

- Jika suatu kelompok atau individu dapat memenuhi kbutuhan dengan kelompok atau indivdu lain tanpa negosiasi, dapat digunakan strategi menghindar.

- tidak perlu waktu dan usaha untuk melakukan negosiasi

- keputusan dalam negosiasi ditentukan oleh adanya alternatif.

- Active engagement strategy

1. Negosiasi Menang-Kalah ( Win-Lose )

Pandangan klasik menyatakan bahwa negosiasi terjadi dalam bentuk sebuah permainan yang nilai totalnya adalah nol ( zero sum game ). Artinya apapun yang terjadi dalam negosiasi pastilah salah satu pihak akan menang, sedangkan pihak yang lainnya kalah, atau biasa dikenal dengan pendekatan distributif (ivancevich,2007).

2. Negosiasi Menang-Menang ( Win-Win )

Pendekatan yang sama-sama menguntungkan, atau pendekatan integratif , dalam bernegosiasi memberikan cara pandang yang berbeda dalam proses negosiasi. Negosiasi menang-menang adalah pendekatan penjumlahan positif. Situasi –situasi penjumlahan positif adalah pendekatan di mana setiap pihak mendapatkan keuntungan tanpa harus merugikan pihak lain ( Ivancevich, 2007).

H. Negosiasi Menggunakan Pihak Ketiga

Pihak ketiga dilibatkan saat pihak-pihak yang bernegosiasi mengalami jalan buntu,adakalanya pihak ketiga sengaja dilibatkan sejak awal proses negosiasi. Dalam keadaan apapun, negosiasi yang melibatkan pihak ketiga semakin banyak digunakan.

Ivancevich( 2007: 63) salah satu tipologi menyebutkan setidaknya terdapat empat macam intervensi pihak ketiga yang mendasar:

1. Mediasi adalah situasi di mana pihak ketiga yang netral menggunakan penalaran, pemberian usulan, dan persuasi dalam kapasitasnya sebagai fasilitator. Para mediator ini memfasilitasi penyelesaian masalah dengan mempengaruhi bagaimana pihak-pihak yang terlibat dalam negosiasi berinteraksi. Para mediator tidak memiliki otoritas yang mengikat, pihak-pihak yang terlibat bebas mengacuhkan usaha mediasi ataupun rekomendasi yang dibuat oleh pihak ketiga

2. Arbitrase adalah situasi di mana pihak ketiga memiliki wewenang memaksa terjadinya kesepakatan. Robbins ( 2008 ) kelebihan arbitrase dibanding mediasi adalah bahwa arbitrase selalu menghasilkan penyelesaian.

3. Konsiliasi adalah seseorang yang dipercaya oleh kedua pihak dan bertugs menjembatani proses komunikasi pihak-pihak yang bersitegang. Seorang konsiliator tidak memiliki kekuasaan formal untuk mempengaruhi hasil akhir negosiasi seperti seorang mediator.

4. Konsultasi adalah situasi di mana pihak ketiga, yang terlatih dalam isu konflik dan memiliki keterampilan penyelesaian konflik, berupaya memfasilitasi pemecahan permasalahan dengan lebih memusatkan hubungan antarpihak ketimbang isu-isu yang substantif.

I. Strategi Manajemen Konflik

Strategi manjemen konflik diterapkan untuk menjadikan konflik dan pemecahannya sebagai pendinamisasi dan pengoptimalan pencapaian tujuan organisasi. Gordon , Miftah ( dalam Sopiah, 2008) mengemukakan secara umum bahwa strategi manajemen konflik adalah sebagai berikut:

1. Strategi Menang-Kalah

Strategi ini ada kalanya pihak tertentu menggunakan wewenang atau kekuasaan untuk memenangkan/menekan pihak lain.

2. Strategi Kalah-Kalah

Strategi ini dapat berupa kompromi, di mana kedua belah pihak berkorban untuk kepentingan bersama.

3. Strategi Menang-Menang

Konflik dipecahkan melalui metode problem solving. Metode ini dianggap paling baik karena tidak ada pihak yang dirugikan. Scmuck (1976) menunjukkan bahwa: (1) Metode pemecahan masalah mempunyai hubungan positif dengan manajemen konflik yang efektif, (2) pemecahan masalah banyak dipergunakan oleh pihak-pihak yang memiliki kekuasaan tetapi lebih suka bekerja sama.

Proses Perencanaan

Perencanaan yang efektif membutuhkan kerja keras dalam semua poin-poin yang disebutkan di bawah ini:

Menetapkan masalah yang harus diselesaikan pada negosiasi mendatang.
Mengumpulkan isu dan menetapkan bargaining mix
Menetapkan dan memahami kepentingan apa yang terletak dalam isu tersebut.
Menetapkan batasan (yakni titik di mana kita akan berhenti) dan alternatif (perjanjian lain yang dapat kita lakukan jika perjanjian ini mengalami kegagalan).
Menetapkan target diri sendiri dan membuka penawaran pada awal diskusi.
Memperkirakan konstituen dan kontek sosial di mana negosiasi terjadi. Dengan begitu kita akan memahami apa yang pihak lain inginkan dari kita.
Menganalisa pihak lain (tujuan, isu, strategi, kepentingan, batasan, alternatif, target, pembukaan dan otoritas pihak lain).
Merencanakan presentasi masalah dan pertahanan, yakni perencanaan yang meliputi proses di mana kita akan hadir dan “menjual” ide-ide pada pihak lain (atau bias saja terhadap pihak sendiri).
Menetapkan protocol – kapan dan dimana negosiasi akan terjadi, siapa yang hadir, agenda apa saja, dan lain sebagainya

Perencanaan merupakan aktivitas yang paling penting dalam negosiasi. Seperti yang telah kita ketahui, penego seringkali mengalami kegagalan dalam melakukan perencanaan karena beragam alasan. Sebab perencanaan sistematis bukanlah sesuatu yang dapat dengan mudah diperkirakan, seringkali penego berada dalam suatu tekanan yang menyebabkan mereka harus bertindak dengan sangat cepat dan ketika gagal mereka harus menerima resiko berupa biaya yang harus dikeluarkan untuk mencapai suatu outcome tanpa melalui negosiasi. Ada juga situasi dan kodisi dimana seorang negosiator harus memilih untuk tidak bernegosiasi untuk menghindari pencapaian yang sangat mengerikan.

Perencanaan yang efektif akan membawa negosiasi pada suatu persetujuan kendati pada faktanya perencanaan ini akan mengalami modifikasi dan pembaharuan saat proses negosiasi berlangsung sesuai dengan perubahan lingkungan negosiasi. Seorang penego yang sangat hati-hati merncanakan akan berusaha untuk megimplementasikan perencanaan dengan sangat baik (poin 1-9 di atas). Ketika penego dapat menentukan dan mengevaluasi kesembilan faktor tersebut, mereka akan mengetahui apa yang ia inginkan dan memiliki pandangan yang jelas mengenai arah bagaimana proses negosiasi akan berlangsung. Pemahaman arah dan kepercayaan diri yang dimunculkan darinya merupakan faktor penting yang akan mempengaruhi hasil dari sebuah negosiasi.

A. Kesimpulan

Dampak secara langsung dan tidak langsung dari strategi negosiasi diantaranya Dampak langsung : Harapan bukan merupakan tujuan, Tujuan pribadi dari negosiasi dihubungkan dengan tujuan kelompok, Ada batasan dalam mencapai tujuan, Tujuan yang spesifik adalah tujuan yang efektif. Kemudian Dampak tidak langsung yaitu Merekatkan hubungan antar individu

Daftar Pustaka

Taylor & Francis. 2009. Public Diplomacy. New York : Routledge Handbook Publishin

Zartman, I William. 2009. Negotiation and Conflict Management: essays on theory and practice. London: Routledge Handbook Publishing.